artikel

Toeleveranciers moeten positie innemen

Business

De hightechindustrie groeit sterk in ons land. De Nederlandse toeleverende bedrijven van deze sector profiteren echter nauwelijks van deze groei. De buitenlandse concurrentie is namelijk hoog. Volgens het rapport Toeleveren aan de hightechindustrie dat ING in november publiceerde, is het voor Nederlandse toeleverende bedrijven belangrijk om een inhaalslag te maken.

Toeleveranciers moeten positie innemen
(foto: ASML)

De Nederlandse hightechindustrie doet het goed. Ten opzichte van het begin van de eeuw is de sector vijftig procent groter. Succesverhalen zijn onder meer de chipmachines van ASML, melkrobots van Lely, autobandenmachines van VMI Group en MRI-scanners van Philips. Samen produceert de Nederlandse hightechindustrie jaarlijks voor ongeveer 35 miljard euro. Ook de toekomstperspectieven zijn gunstig door een goede aansluiting op stabiel groeiende eindmarkten, zoals de halfgeleiderindustrie, zorg en agrarische- en voedingsindustrie. Maar de Nederlandse toeleveranciers genieten slechts beperkt mee van het succes van de OEM’ers. Die gaan namelijk vooral in zee met buitenlandse toeleveranciers stelt het rapport Toeleveren aan de hightechindustrie van ING.

Loonkosten

De buitenlandse inkoop groeide ongeveer twee keer zo hard als de binnenlandse, zeggen de cijfers. Vooral lagere lonen in het buitenland zijn een belangrijke oorzaak. De loonkosten in landen als Roemenië en Polen stijgen momenteel sterk, maar het niveauverschil met Nederland is nog steeds erg groot. Toch kan de Nederlandse toeleverancier zijn positie versterken, stelt het rapport. Ten eerste kunnen de hogere loonkosten worden gecompenseerd met de inzet van technologie en kennis. Door robotisering en digitalisering kan de arbeidsproductiviteit stijgen waardoor loonkosten een minder dominante rol spelen. Ten tweede is meer klantspecifiek werken een kans. Digitalisering en nieuwe technieken gaan hand in hand met maatwerk en kostenefficiency. OEM’ers kijken steeds kritischer naar de geleverde producten en willen meer dienstverlening op maat en flexibiliteit bij de toeleveranciers. Daar kunnen Nederlandse toeleveranciers op inspelen. Als derde mogelijkheid kan een toeleverancier meer eigen expertise inbrengen. Kennis hoeft niet altijd volledig bij de eindklant te zitten. Door een toenemende complexiteit van machines kunnen toeleveranciers ook worden betrokken bij de productieprocessen van hun klanten.
Deze drie mogelijkheden omzetten in de praktijk is niet eenvoudig. Toeleverende bedrijven moeten eerst duidelijk een positie innemen en een strategische keuze maken. Volgens ING zijn er vier strategieën mogelijk, die eventueel ook zijn te combineren.

Strategie 1 – Digital First

Een eerste strategie is Digital First, een strategie die erop is gericht om snel, makkelijk en tegen lage kosten te kunnen produceren. Dit wordt mogelijk door het order- en productieproces maximaal te digitaliseren, standaardiseren en automatiseren zodat de kosten omlaag kunnen worden gebracht. Klanten zullen in deze situatie alleen standaard producten kunnen inkopen, op basis van specificaties die de toeleverancier zelf heeft vastgelegd.
Vooral toeleveranciers met minder complexe onderdelen, zoals plaatbewerking, passen deze strategie toe. Denk bij deze strategie bijvoorbeeld aan de mogelijkheid om 24/7 geautomatiseerd orders te kunnen plaatsen die via online portals kunnen worden gevolgd. Toeleverende bedrijven die deze strategie kiezen, onderscheiden zich door een sterke optimalisatie van het bestelproces en de logistiek.
Omdat digitalisering in de industrie nog in de kinderschoenen staat heeft deze benadering nog veel groeipotentie. Bedrijven kunnen hun positie versterken door uit te blinken in gemak, kostenefficiëntie en snelheid.
Nadeel is dat aan de mogelijkheden tot kostenreductie ook een limiet zit. Aangezien digitalisering nog in de kinderschoenen staat, kunnen nu weliswaar grote stappen worden gemaakt. Maar in een later stadium wordt het lastiger om te blijven onderscheiden. Antwoord hierop kan zijn om het aanbod te verbreden (naast snijden ook kanten of coaten aanbieden), of zorgen voor logistieke ontzorging.

Strategie 2 – Product Plus

Een tweede strategie is gericht op het leveren van producten en het daarnaast aanbieden van extra activiteiten zoals bijvoorbeeld nabewerking, assemblage, logistieke diensten, just-in-time delivery,…  Productie blijft bij deze benadering de kernactiviteit, maar door meer diensten aan te bieden kunnen klanten beter worden bediend. OEM’ers willen zich vaak vooral met hun core business bezighouden waardoor ze de niet-kerntaken ook bij toeleveranciers willen kunnen leggen. Echter, niet iedere eindklant wil dezelfde mate van ‘ontzorging’ terwijl niet elke aangeboden activiteit evenveel toegevoegde waarde heeft voor klant of toeleverancier. Voor toeleveranciers is het belangrijk bewuste keuzes te maken welke activiteiten belangrijk zijn en te onderzoeken wat de opbrengst is per activiteit. Dankzij digitalisering kan een bedrijf het overzicht bewaren en zorgen voor een goede rendabiliteit.

Strategie 3 – Make & Advise

Een derde strategie is gericht op het adviseren van de klant door de inzet van vakkennis en expertise over de maakbaarheid van producten. Net als bij de tweede strategie zijn productie en logistiek belangrijk, maar vooral kennis over het productontwerp en materiaaleigenschappen spelen in deze benadering een rol. Toeleveranciers zetten hun eigen expertise in om de gevraagde producten te optimaliseren.
Door een toename van de complexiteit van producten, wordt het voor OEM’ers steeds moeilijker om hun gehele product zelf te ontwerpen. Kennis over productie- en materiaalmogelijkheden kan toeleverende bedrijven een voorsprong geven op concurrenten. Nieuwe productietechnologie, zoals 3D-printen, werkt dit in de hand. De moeilijkheid is echter te bepalen hoeveel kennis een toeleverancier kan of wil inbrengen vóór de opdracht of order is binnengehaald aangezien engineers ook moeten worden betaald. Meteen engineer-kosten in rekening brengen is evenmin wenselijk vanuit relatieperspectief. Een goede balans zal hier moeten worden gezocht.

Strategie 4 – Design&Service

Bij de vierde strategie ligt de nadruk op het ontwerpen van eigen producten en systemen. De toeleverancier produceert niet op klantspecificatie, maar neemt de verantwoordelijkheid voor het product en de prestatie van het product en kan daarbij ook onderhoudsdiensten voor het systeem aanbieden. Deze strategie is vooral voor system suppliers interessant. De verantwoordelijkheid voor het ontwerp van een systeem ligt niet langer bij de OEM’er maar bij de toeleverancier. Voorwaarden om dit te kunnen realiseren zijn een hechte langdurige samenwerking met de OEM’er, het maken van duidelijke afspraken en een commitment op strategisch niveau. Een toeleverancier evolueert in deze situatie van productie- naar ontwikkelbedrijf. Naast een transformatie moet een toeleverancier ook voldoende klanten vinden om de investeringen in productontwikkeling te kunnen spreiden.

Een combinatie van bovengenoemde strategieën is eveneens mogelijk. Uit onderzoek van ING blijkt dat componentenfabrieken vooral de eerste twee strategieën toepassen terwijl system suppliers vaker  de tweede en derde en in enkele gevallen de vierde strategie toepassen.

Reageer op dit artikel